理财保险

银行6月份保险销售调查:只要买险品好礼随手送

  事实上,险企“承包”银行网点也有与今年银保销售大背景不无关系:银保监会披露的数据显示,今年前4个月,银保渠道主销的趸缴业务和银邮渠道业务出现大幅压缩。在业内人士看来,银保渠道业务占比缩水,一方面源于险企主动调整业务结构;另一方面也与多项监管政策落地后,银行渠道保险产品难卖有关。

  银保监会此前下发的《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》明确规定,险企所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存续期产品的年度保费收入,2016年应控制在总体限额的90%以内,2017年应控制在总体限额的70%以内,2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

  “下一步将多措施加强保险销售:一是继续丰富代理保险产品线,目前正在与3家保险公司接洽,预计下个月将上线3款新的收益型保险;二是加强期交培训,做好产品的组合营销;三是加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度,对到期客户进行提前预热沟通,最大限度维护存量客户,做好保险产品接续营销。”该负责人表示。

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  引人注意的是,虽然多数险企已经在银保渠道销售偏保障的险种,但据《证券日报》记者调查发现,依然有险企通过“不设置退保费用”的方式变相销售中短存续期保险产品。

  除产品变化之外,记者还发现,为拉动保费增长,有的银行联合保险公司推出购买保险赠送礼品的促销活动。

  近期,《证券日报》记者走访北京北四环附近工商银行、建设银行、交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点发现,目前多数银行网点销售的产品以年金、定期寿险、健康险为主,万能险较少。

  上述增值服务主要针对4家保险公司的产品。例如,购买某寿险公司一款期交组合产品,若首期保费达2万元以上(含)就可以获得基因检测服务;购买另一家险企的分红型产品可获得重疾险绿通卡服务;购买某险企的一款年金保险,保费在10万元以下均可获得洗护套装,保费两万元以上还可获得金龙鱼植物油4L,保费5万元以上可获得5L智能电饭锅。

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  就流动性风险,有险企近期在一季度偿付能力报告中表示,从测试结果来看,万能险账户现金流处于流出的状态,主要是由于前期中短续期产品销售所致。该类产品通常在不再收取退保手续费时,客户有强烈的意愿收回投资款,一定程度影响全公司的现金流动性。

  有险企变相销售“可提前退保”产品

  《证券日报》记者近期获得的一份某银行《六月份保险产品配套增值服务表》显示,在该行买保险,保费到达一定额度,客户可获得各种礼品。

  也就是说,在偿付能力充足的情况,保险公司仍可在一定范围内销售中短期产品。但从《证券日报》记者调查的情况来看,个别险企在偿付能力亮红灯的情况下,依然变相销售中短期期产品。

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  银保监会此前发布的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》规定,保险公司销售中短存续期产品的,应保持综合偿付能力充足率不低于100%且核心偿付能力充足率不低于50%。保险公司综合偿付能力充足率低于100%或核心偿付能力充足率低于50%时,应立即停止销售中短存续期产品。

  个别险企现金流吃紧

  偿付能力亮红灯,有险企变相销售中短期产品

  今年以来多家险企也因此被罚。5月10日福建保监局公布的闽保监罚〔2018〕14号、15号和16号行政处罚决定书显示,陆家嘴国泰人寿福建分公司欺骗投保人、给予和承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益,被罚款24万元;2位相关责任人被罚款12万元。

  上述银保负责人表示,目前银保销售主要的问题有几个:一是银行理财人员对复杂型保险了解不够深入,对期交等长期型产品知识欠缺;二是爆款产品较少,尤其是收益型产品变少。

  为推动银保渠道保费增长,尤其是期交保费的快速增长,不少银行适时改变销售策略,在加强“交3保5”(交费期限为3年,保障期间为5年的产品,下同)、“交3保6”等短期期交产品的基础上,以产品组合的形式推动银保渠道保费增长。

摘要:偿付能力亮红灯,有险企变相销售中短期产品
前5个月代销保费降了40%,未达到今年发展预期,根据总行要求,已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议,每个银行网点由1家保险公司分支机构专门承包推动。一家银行分行银保…

  例如,《证券日报》记者从某银行分行获悉,该分行今年6月份将主打5款产品,涵盖分红型两全保险、年金保险、终生寿险等。在推动方式上,采取“主推产品+收益型产品(偏理财型保险)”组合的形式,包括养老年金+收益型、意外医疗+收益型、医疗重疾+收益型。

  就上半年银保发展情况,上述银保业务人员对《证券日报》记者表示,今年分行保险收入同比增幅为-40%,保险业务发展未达预期,且远远落后去年同期水平。

  有业内人士对《证券日报》记者表示,严格来说,通过赠送保险合同以外的礼品以吸引客户并不合规,但在目前监管趋严、保险产品难卖,尤其是专业销售人员不足的情况,个别银行不得不采取这种方式吸引客户。

  除吉祥人寿之外,《证券日报》记者还发现,另一家险企的一款年金保险产品也在产品条款中标明:“本合同的保险期间为
10
年”。但在银行的产品介绍中也明确提到“2年后退保保证年化收益4.1%”。资料显示,这家险企偿付能力也亮出红灯:截至2018年一季度,其核心偿付能力充足率88.42%,综合偿付能力充足率101.94%,后者逼近监管红线。

  今年二季度各险企在银保渠道重点推动的保险产品,虽不乏“交3保5”、“交3保6”等存续期相对较短的期交保险产品及5年期趸交产品,但总体来看,保险公司银保产品存续期限有拉长趋势,中短期产品减少。

  按照银保监会的要求,保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存续期产品的年度保费收入,2017年应控制在总体限额的70%以内,2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

  银行联合险企

  “前5个月代销保费降了40%,未达到今年发展预期,根据总行要求,已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议,每个银行网点由1家保险公司分支机构专门‘承包’推动。”一家银行分行银保相关负责人如是说。

  实际上,银行与险企不遗余力促销,折射出部分险企银保渠道发展的窘境:此前银保渠道大量销售的中短期产品停售后,新增保费不足,现金流承压。

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